|土地売却で値下がりを避けるには | CoCoDA – BLOSSOM DESIGN-

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2023.09.19

|土地売却で値下がりを避けるには

このブログは業界歴30年の宅地建物取引士が執筆しています。

不動産の売却を何回も経験したことのある人は、ほとんどいません。

ましてや土地売却にいたっては、弊社では40~50代の方からのご相談が多いことを見ると多くの方が半世紀、まったくの未経験ではないでしょうか。

金額が大きい売買となるため、慎重に慎重を重ねて動けなくなってしまうこともあるでしょうし、売却を済ませた方の中にも「一般的な情報のみで判断せず、もっとよく情報を仕入れてから売却した方がより高く売れたかもしれない。」と思うこともあるかもしれません。

このブログでは、土地売却時に安くなりやすい具体例をあげていきます。

初めて土地を売却する人、現在売却活動をしている人、将来的に土地を売却する予定がある人
全ての人の参考になればと思います。

 どうして売却価格が安くなるのか?

◆境界が確定していない

境界が確定していない土地は売れにくいため、安くなりやすい理由の一つです。境界は、境界線の認識の違いから、隣地所有者と揉めるケースがあります。境界が未確定の土地は、買主が購入後のトラブルに巻き込まれるリスクがもあるため、購入希望者が減ります。

◆古家が残っていて、土地の全景や状況が把握できない

建物を解体するには費用がかかりますので、古家のまま売却を行うことはよくありますが、更地に比べると安くなる傾向です。

なぜなら、解体費用分だけでなく
・建物があることで土地の全景がわからない
・解体費用が正確にわからない
・解体時に地中から撤去費用のかかるものが出る場合がある

などの不安材料をふくんでいるからです。

これら不安材料のリスクをふまえての、売買価格の値引きが求められてしまいます。

◆越境物がある。隣地の構築物が越境している

越境物がある場合も、安くなる理由です。

例えば、隣地から伸びている木の枝など、簡単なものであれば、伐採してもらうことで越境が解消できますが

隣家の塀・庇・雨樋などの越境物は、簡単に是正できないものがある場合、課題になります。

過去の取引事例で言えば、私が買主側の担当者でした。購入候補地は、隣家の壁自体が8㎝ほど越境していたために、融資相談の際に銀行から担保評価の観点から融資対象としてNGを受けました。
融資を通すために、越境部分を分筆して越境のない土地部分で売買契約を行い、越境部分は別途で現金で売買を行いました。

売主側からすると、分筆費用もさることながら、多くの機会損失を生んで販売が長期化していましたし、買主側からのイメージも悪かったため売却価格も大きく下げる結果となりました。

◆ライフライン

前面道路に水道・下水道・ガス管などのライフラインが埋設されているかそしてその埋設管が本当に利用できるのか、がポイントです。

これも過去の体験談ですが、私が建築設計で携わっていたお客様が、土地の購入を完了された状態でのご相談頂きました。購入された土地の前面道路は私道で、水道管の埋設があり、当然使用できると仲介会社から口頭説明を受けていたそうです。しかし、建築の話が進む途中、当方が役所に調査に行くと「現在接続している家庭の水圧が下がってしまう可能性があるので、接続してはいけない」との回答を受けました。

結果、新築される際に、水道の接続は数十メートル先の大きな水道管から、個人で水道管自体を引き込まざるを得なくなったため、土地を仲介した会社と、土地の売主に、多大な費用を負担していただきました。

 安くさせないためには?

これまで見てきた課題への対策を見ていきましょう!

◇境界が確定していない

事前に土地家屋調査士に依頼して、境を明確にする

土地の境界を曖昧にしておいたほうが、もめごとが起こらないのでは?と協力したがらない売主もいらっしゃいます。しかし、筆界確認(境界確認)には、その土地が抱える潜在的なトラブルを見つけだしたり、問題を解決へと導くきっかけができるメリットがあります。

つまり、将来的な近隣トラブルを未然に防いで、安心して建築や土地売買ができるようになり、買主側も安心して購入することができるようになるため、価格の値下がりが防止できます。

◇古家が残っていて、土地の全景や状況が把握できない

隣地所有者との間で「越境の覚書」を締結しておく

※越境の覚書とは
境界上に越境物がある場合において、隣地所有者との間で「越境物の所有権」や「是正方法」などについて取り決めを交わした書面です。塀や庇であれば、基本的に融資を受けるときにも有効な書類となります。逆にこの書類がなく、今後も取り交わせない場合、隣地に話をもちかけるのがこれからという場合は、買主にリスクがあるために、売却価格が安くなる可能性があります。

◇ライフライン

売主自身では、調査・判断ができない。
まず、依頼される不動産会社に調査してもらって、現状を把握し、そのうえで想定されるリスクの課題を確認しましょう。

 まとめ

大きなポイントと解決方法をあげてきました。

買主側から見えない、判断できない不安材料が、売却価格を安くする要因になります。

また、売却が済んだあとから費用請求されることで、売主にコストが想像以上にかかってしまうことになります。

事前に売却される不動産の状況を把握し、買主のコスト・気になる点を明確にできる準備をして、先に書類を用意しておくことで、不要な値下げを回避できます。ちなみにプロ(不動産業者)が販売する宅地はこれら全て用意されています。理由は「そのほうが売りやすい」ことを知っているからに他なりません。

「こことち」を始めた理由

改めまして、私は「こことち」を運営するBLOSSOMDESIGN株式会社の代表、中濱整啓です。これまでの経歴を紹介しますと、20代~30代は年間5,500件程度の仲介を行う、いわゆる不動産屋さんのエリア母店長を歴任し、その後40代には、年間160億円ほどの住宅建設に携わる建築設計企業で、執行役員(本部長)を経験してきました。

不動産・建築業界に長らく身を置いてきましたが、業界の現状には大きな疑問を感じています。それは業界の利益を優先した取引慣例、売上至上主義のビジネスモデルです。

「こことち」は、全員が納得し、双方の利益を最大化することを目指しています。私が「こことち」を始めるに至った経緯を読んでいただけますと幸いです。

不動産業界の現実

残念ながら大手・中小問わず、悪徳仲介業者が少なからず存在します。彼らは自分たちの利益を追求するあまり、顧客が本来得ることができた利益を遵法で搾取しています。搾取しているからこそ、手厚い表面的なサービスにより顧客は満足度は高く、問題は表面化し辛くなっています。

アメリカで見つけた理想

私は30代半ばに、米国・サンフランシスコへ研修の機会を頂きました。そこで、米国の不動産取引の慣習や現状を見るにつけ、衝撃を受けました。米国では、売主専門のエージェント(担当)と買主専門のそれが各々存在し、各々が顧客の利益を最大化し、リスクを最小化するために動いていました。
売主と買主は利益相反する。どちらかにとって得なことは相手にとって損失になりうる。であるからこそ、売主のための専任担当、買主のための専任担当という明確な役割分担があり、公正な取引が実現されていたのです。「売主・買主の双方から直接依頼を受けるなど考えられない」と当時米エージェントが答えていたのが忘れられません。

日本の不動産流通

ところが日本の不動産業界は、この双方からの直接依頼が「両手仲介」との呼称で、当然のごとくまかり通っています。何度も言いますが不動産は本質的に、売主・買主が利益相反の関係です。また今日の日本での仲介制度では売主と仲介会社も利益相反の関係になっています。

高く売りたい売主、安く買いたい買主。そして手数料を大きくしたい仲介会社。
このトライアングルの中で、売主と買主の要望実態を握っているのは契約するまでは仲介会社だけ。そのため、不動産屋は手数料の最大化を一番重視しながら、売主さま・買主さまの双方にとっての妥結だけを狙った対応になってしまうことが少なくありません。

結果既得権をもった資本力のある企業が、広告宣伝費をかけ、ブランドを醸成して、安心感を抱いた不動産取引において情報弱者である顧客に対して、遵法としながらも搾取することを商慣習としています。

日本には日本の法制度があり、慣習があるため、米国の制度はそのまま利用できません。一時、民主党政権下では、この両手仲介を禁止にしようとするマニフェストが確かありましたが、いつのまにやらロビー活動によって消滅した記憶もあります。

こことち開発に至った想い

日本の法制度において、仲介会社は仲介手数料を多く得られる方法を優先して取引を操作しています。この操作を回避するためには、いっそ売主・買主が直接出会えればよいのではないか。ましてや今日のWEB・SNS・IT技術をもってすれば、コストも抑えて売主・買主が直接出会えるのではないか。
そこには手厚い担当者の伴奏はないかも知れない、自分で相手とコミュニケーションをとる面倒を感じるかも知れない。ですが生み出される結果こそが、売主・買主双方が満足できる取引が実現できるのではないでしょうか。
正義感とか、そんなものではなく、自分が売主なら、買主なら、そんな手数料利益を優先する仲介制度は、手間がかかっても利用したくない。そんな想いから開発に至りました。

「脱不動産屋」により、売りたい、買いたいの意思が直接WEB上で出会えて、相手が見つかったら、不動産取引のプロに、安全な取引のためにデューデリジェンスに入ってもらい、取引を成立させてもらえばよい。

誰もが納得できる不動産取引を

そんな想いから、私は新しいサービス「こことち」を立ち上げました。「こことち」は、不動産仲介業者を介さずにお客様同士で直接不動産売買ができるプラットフォームです。手数料の最大化を重視する仲介会社による斡旋対応を回避できれば、もしかすると数千万高く売れる事も、倍の値段で売れる事も、過去見てきた景色の中では可能性が大いにあります。

またWEB・SNS・IT技術はコスト削減をもたらし損益分岐も下げ、取引手数料の削減も可能となります。

今あるレガシーな取引を全て否定するつもりはありません。顧客ファーストな想いで活動されている会社もたくさんあります。ただ選択肢として、直接出会うのもありではないか? 既存の仲介制度を利用しながら、「こことち」でも探す。そんな新たなマーケットを作ってみたいと思いました。

正解は人それぞれだと思います。ですが「こことち」は、いままでになかった不動産取引の新しいカタチを実現します。ぜひ「こことち」をご登録してください。