このブログは業界歴３０年の宅地建物取引士がライティングしています。

不動産売却は「適切な期間で、希望金額で売る」が理想です。

それはそうなのですが、「査定金額」だけを比較していてはベストな売却にはなりません。

とはいえ税金・諸費用いろいろ気になるものの、コアとなる情報が何なのか、初めて売却を考えた時は判断がつかないのではないでしょうか。

でも、売り出す前の「相談期間」にしっかり情報収集できるかどうかが成功を左右するのも事実。

今回は『実際に販売を開始する前「相談期間」に考えておくべきこと』をまとめてみました。

相談期間に考えておくこと

できるだけ時間を割いて売却に関わる情報を得ましょう！以下の内容をおさえると役立ちます。

①査定金額を比較する
②売却期間を考える
③諸費用と税金を知る
④販売方法を確認する
⑤購入見込のお客様の動向を知る
⑥仲介方法・買取・買取保証など「売り方」について

①査定金額を比較する

やっぱり売却金額は大切ですよね！　

とはいえ査定価格は「高い金額」に惑わされるのではなく、しっかり価格根拠の情報も示してもらい、書面で情報収集しましょう。

マーケットに合わない高額な設定は、むしろマーケットでは不動産イメージを損なう場合もあり、売主様の機会損失・不動産価格の低下にもつながります。

また、『相場（市場価格）』を理解したうえで『チャレンジする金額』『下限価格』も提示してもらいましょう。
これも機会損失・不要な不動産価格の低下を防ぐことができます。

②売却期間を考える

通常、販売期間は３カ月程度で、その期間の中で成約に至るよう価格設定が理想的です。

▲長期販売のデメリット
・不動産の鮮度が落ちるため、購入検討者からのイメージを下げてしまう恐れがある。
・売主自身がつかれてしまう
・換金時期が明確な場合は期限に間に合わなくなる

◎長期販売のメリット
・不動産市況が右肩上がりの場合、想定より高く売れるチャンスがある
・期間にしばられた安売りが防げる
・販売期間に積む経験によって不動産売却に関する知識が身に付く

とはいえ、売却者の事情や、売却不動産の現況によっても大きく期間は異なります。
慌てて最後に値下げをして損をする、といったことや、早く売れすぎて引越しが２回生じた、といったミスもなくなります。

どれくらいの期間で売却したいのか、いつまでに終わらせたいのか、具体的なスケジュールを計画しておくと、それに合わせた販売方法も検討できます。

③諸費用と税金を知る

不動産種類・状態によって、売却の際には仲介手数料だけではなく、測量費用・地目変更登記費用・農地転用費用・抵当権抹消費用など、住宅ローンの残債など、売却代金から差し引かれるお金はいろいろあります。

何より、手元に残る資金で大きく変動するのは税金です。

譲渡所得税は、さまざまな売却者の条件や、譲渡不動産の取得経緯によって、大きく差が開きます。
数十万だと思っていたものが、数千万の納付書が届いてしまったケースもあります。

税金はWEB情報だけでなく、不動産屋から大枠の情報収集を行ったうえで、税務署・税理士に確認しましょう。

④販売方法を確認する

実際の販売方法も、事前確認が大切です。
不動産屋（仲介会社）の基本的な販売手法は以下の３つです。

１）広告（ＷＥＢ関連・紙面）
・仲介会社のホームページ
・不動産ポータルサイトへの掲載
・新聞折込み広告
・ポスティング広告

２）仲介会社の「見込顧客」へご紹介
・過去来場の個人（法人）のお客様
・取引再の買取不動産会社

３）レインズへの登録
一般の方には非公開の情報サイトですが、全国にある全ての不動産業者ネットワークで、国土交通省が所管するのがレインズ（不動産流通機構）です。

このレインズを通じて、売主さまが依頼した売却不動産を仲介業者間で公開していきます。

広告（WEB・紙面）と見込顧客への紹介は主に、売主様が実際依頼した仲介会社の活動項目です。

売却を検討する際には、実際にどんな販売方法をとってもらったらよいのかイメージしておきましょう。

居住中の家を売却する際、ポストチラシは近所の人の目もあり、近所の話題になることも想像できます。
そんな周囲の目が気になる方は、町内には配布を止めてほしい。など決めておくと良いでしょう。

また受験生の子供が家族に居る、と言った場合、集中して週末に自宅勉強ができなくなるような、近所の方からの見学要望は、落ち着かない状況を作ります。
そんな時は、一度目は外観のみ、２度目に室内のご案内、と希望者の熱量で案内を組む方法もありますし、広告や告知は、状況に応じて調整する必要があります。

不動産の情報公開は、仲介会社の姿勢によって大きく異なります。

仲介手数料は無料！０円！！。。。だけど、実は広告予算はかけないといった会社も結構あります。
そうなると広告される機会はなく、成約のタイミングを逃すかもしれません。

販売を依頼する前に、どんな販売方法をするのか、仲介会社からの提案を書面でもらいましょう。

⑤購入見込のお客様の動向を知る

地域での購入検討者の動向を含めて、売り出す不動産の周辺情報は大切です。

✔学区の小学校で学級崩壊が噂になり、子育て世帯が敬遠し始めた
✔〇〇での大規模分譲開発が控えており、地域の検討者が買い控えを始めた
✔近隣の新築戸建てが売れ残りが増えており、値崩れの可能性がある

良い情報だけでなく、悪い情報も大切です。

それも踏まえた媒介価格の設定が大切になります。

⑥仲介方法・買取・買取保証など「売り方」

売り方には３種類の依頼方法があります。

１）仲介
不動産屋が購入者を探して、売主と買主両者を仲立ちする

２）買取
不動産会社に、納得したらすぐに直接買い取ってもらう

３）買取保証付き仲介
最初から「買取」ではなく一定期間は仲介販売し、一定期間成約に至らない場合、販売当初に設定した保証価格で不動産屋に買い取ってもらう

これらの特徴やメリット・デメリットを理解して、選択する事も大切です。
売り方によって、不動産を見てもらう方法（内見・現地見学の頻度や方法）も異なります。
売主側の事情にあった「売り方」も検討することは大切です。

いかがでしたか？　

「適切な期間で、希望金額で売る」の理想を叶えるためにも、準備が大切であることがご理解いただけましたでしょうか。

売り出す前の「相談期間」に必要な情報を収集して売却活動を成功させましょう。

「相談期間」に考えておくべきこと６選、お役に立てますと幸いです。

◇「こことち」を始めた理由

改めまして、私は「こことち」を運営するBLOSSOMDESIGN株式会社の代表、中濱整啓です。
これまでの経歴を紹介しますと、20代～30代は年間5,500件程度の仲介を行う、いわゆる不動産屋さんのエリア母店長を歴任し、その後40代には、年間160億円ほどの住宅建設に携わる建築設計企業で、執行役員（本部長）を経験してきました。

不動産・建築業界に長らく身を置いてきましたが、業界の現状には大きな疑問を感じています。
それは業界の利益を優先した取引慣例、売上至上主義のビジネスモデルです。

「こことち」は、全員が納得し、双方の利益を最大化することを目指しています。
私が「こことち」を始めるにいたった経緯を読んでいただけますと幸いです。

不動産業界の現実

残念ながら大手・中小問わず、悪徳仲介業者が少なからず存在します。
彼らは自分たちの利益を追求するあまり、顧客が本来得ることができた利益を遵法で搾取しています。搾取しているからこそ、手厚い表面的なサービスにより顧客は満足度は高く、問題は表面化し辛くなっています。

アメリカで見つけた理想

私は30代半ばに、米国・サンフランシスコへ研修の機会を得ました。
そこで、米国の不動産取引の慣習や現状に衝撃を受けました。

米国では、売主専門のエージェント（担当）と買主専門のそれが別々に存在し、各々が顧客の利益を最大化し、リスクを最小化するために動いていました。

売主と買主は利益相反する。
どちらかにとって得なことは相手にとって損失になりうる。であるからこそ、売主のための専任担当、買主のための専任担当という明確な役割分担があり、公正な取引が実現されていたのです。

「売主・買主の双方から直接依頼を受けるなど考えられない」と当時米エージェントが答えていたのが忘れられません。

日本の不動産流通

ところが日本の不動産業界は、この双方からの直接依頼が「両手仲介」との呼称で、当然のごとくまかり通っています。
何度も言いますが不動産は本質的に、売主・買主が利益相反の関係です。
また今日の日本での仲介制度では売主と仲介会社も利益相反の関係になっています。

高く売りたい売主、安く買いたい買主。そして手数料を大きくしたい仲介会社。
このトライアングルの中で、売主と買主の要望実態を握っているのは仲介会社だけ。
そのため、不動産屋は手数料の最大化を一番重視しながら、売主さま・買主さまの双方にとっての妥結だけを狙った対応になってしまうことが少なくありません。

その結果、資本力のある企業が、広告宣伝費をかけ、ブランドを醸成して、安心感をもたせておいて、不動産取引の情報弱者である顧客に対して、遵法としながらも搾取することを商慣習としています。

日本には日本の法制度があり、慣習があるため、米国の制度はそのまま利用できません。
一時、民主党政権下では、この両手仲介を禁止にしようとするマニフェストが確かありましたが、いつのまにやらロビー活動によって消滅した記憶もあります。

こことち開発に至った想い

日本の法制度において、仲介会社は仲介手数料を多く得られる方法を優先して取引を操作しています。

この操作を回避するためには、いっそ売主・買主が直接出会えればよいのではないか。
ましてや今日のWEB・SNS・IT技術をもってすれば、コストも抑えて売主・買主が直接出会えるのではないか。

そこには仲介担当者の手助けはないかも知れない、自分で相手とコミュニケーションをとる面倒を感じるかも知れない。
ですが生み出される結果こそが、売主・買主双方が満足できる取引が実現できるのではないでしょうか。

正義感とかそんなものではなく、「自分が売主なら、買主なら、そんな手数料利益を優先する仲介制度は、手間がかかっても利用したくない。」
そんな想いから開発にいたりました。

「脱不動産屋」により、売りたい、買いたいの意思が直接WEB上で出会えて、相手が見つかったら、不動産取引のプロに、安全な取引のために適正な調査に入ってもらい、取引を成立させてもらえばよいのです。

誰もが納得できる不動産取引を

そんな想いから、私は新しいサービス「こことち」を立ち上げました。
「こことち」は、不動産仲介業者を介さずにお客様同士で直接不動産売買ができるプラットフォームです。
手数料の最大化を重視する仲介会社による斡旋対応を回避できれば、もしかすると数千万高く売れることも、倍の値段で売れることも、過去の経験から可能性が大いにあります。

またWEB・SNS・IT技術はコスト削減をもたらし損益分岐も下げ、取引手数料の削減も可能となります。

今ある取引を全て否定するつもりはありません。
顧客ファーストな想いで活動されている会社もたくさんあります。
ただ選択肢として、直接出会うのもありではないか？　
既存の仲介制度を利用しながら、「こことち」でも探す。
そんな新たなマーケットを作ってみたいと思いました。

正解は人それぞれだと思います。
ですが「こことち」は、いままでになかった不動産取引の新しいカタチを実現します。
不動産の売買を考えた時には、ぜひ「こことち」にご登録ください。